间谍设计的软件可以分析业务团队以缩短销售时间

B2B 销售是一个不透明的世界，受利润驱动，受成本限制，并且充满了未知的、令人困惑的变量。CaliberMind 是一家成立两年的公司，由两名前以色列情报官员和一名 NSA 数据科学家创立，旨在帮助企业更好地与其他企业达成交易。

为此，该公司会查看公开信息或共享对话，然后分析做出购买决策的人，包括购买团队的群体动态。CaliberMind 首席执行官 Raviv Turner 承诺，最终结果是销售周期最多可缩短“20% 到 30%”。

让我们退一步思考一下：这实际上并不是大多数人会见到的服务。与消费者交易不同，在消费者交易中，信用卡与买家历史记录相匹配，因此亚马逊知道向最近的加湿器买家推荐无数其他加湿器，而企业从其他企业购买价值超过 100,000 美元的商品或服务的情况相对罕见，并且与易于追踪的买家信息没有关联。因此，如果一家公司想要确保它不仅销售其他企业想要的产品，而且公司的员工会购买它，那么答案是什么？

Turner 的公司专注于做出购买决定的人。具体来说，他们关注的是购买者的心理特征，或者说购买决策者的兴趣。心理特征已经存在了很长时间，这也是成功的营销专业人士知道通过 Twitter 直接消息而不是电子邮件联系记者的原因之一，因为记者可能更感兴趣的是随时了解最新新闻，而不是完成旧信件。CaliberMind 所做的是寻找团队的心理特征，并试图找出不仅适合每个团队成员的最佳营销方法，而且找出团队中谁最有可能对销售产生最大影响。

Turner 表示，CaliberMind 主要处理公开信息，这些信息可能来自 LinkedIn 个人资料或公开 Facebook 账户，有时还会辅以经听者同意录制的电话。CaliberMind 只需 100 个单词即可构建个人心理档案。然后，该工具会推荐说服买家的方法

“例如，如果我知道凯尔西是一位善于分析、以收益为导向的 CEO，”特纳举了一个可能有点滑稽的例子，“他可能有权签署这笔交易，但我无法通过邀请参加网络研讨会或看视频来赢得凯尔西的支持。凯尔西需要在线计算器的链接，也许是电子表格，以便进行讽刺分析或案例研究，其中包含有关竞争对手的指标。我们的想法是，我们可以利用个性数据和心理数据为营销和销售代表提供支持，使他们能够优化沟通。”

那么，当 CaliberMind 真正分析一个人，而不是仅仅猜测时，情况会是怎样的呢？我请 Turner 分析我的写作样本（具体来说是这篇故事）。几个小时后，我收到了回复。我被分析了 60 项指标。根据 CaliberMind 的综合评价，我是一个独立、随和、内向的人，这可能是最公平的描述，但我真正想要的是沟通建议：“尽量避免告诉他们该做什么。避免对他们施加严格的限制，比如时间紧迫。尽量专注于手头的主题，尽量不要太个人化。”公平地说，这种描述可能同样适用于许多记者，它所基于的文字来自一篇编辑和发表的故事，而不是一篇纯粹的个人博客文章，但我还是印象深刻。

搞清楚如何与记者交谈并不是 CaliberMind 真正想要解决的问题。首先，记者们对自己想要的信息类型非常直言不讳，其次，他们很少负责六位数的采购。为了吸引参与公司重大采购决策的这类人，特纳在 CaliberMind 中吹嘘说，它有一种“次优”推荐工具，就像 Netflix 向刚看完《变脸》的人推荐《虎胆龙威》一样。

Turner 表示：“Caliber 可以推荐次优方案，即打电话，因为对方热情友好，喜欢交谈，而不是发冷冰冰的电子邮件。因此，Caliber 可以安排这次通话，还可以分析这次通话，并注意到对方实际上对价格非常敏感，因此次优方案是向他们发送定价表，了解您的产品与竞争对手的价值对比。然后他们打开电子表格，然后可能是现场演示或与分析师通话。”

这是一个长达数月甚至数年的过程，是一系列复杂的谈判，让公司既能得到同意，又能感觉自己得到了一笔好交易。作为其中的一部分，CaliberMind 旨在了解整个团队及其内部动态，而不仅仅是说服一个人。20 世纪 80 年代，寻求优势的高管们转向了《孙子兵法》，这是一部古老的中国理论家的广泛适用的智慧著作。特纳并不依赖古代智慧，而是将 CaliberMind 的工作视为一个根本性的现代问题，其复杂性只有通过机器才能解决。

Turner 表示：“对于这种问题，我不知道人类是否有可能解决。你谈论的是 TB 级的数据，销售周期可能持续 3 个月到 2 年。想想所有的销售对话、所有的电子邮件、所有内容下载和交易中的所有操作，然后乘以 5 到 15 人参与交易，现在你会发现这是一个机器问题。”

那么情报背景在所有这些中扮演什么角色呢？根据人们在网上公开发表的言论，绘制他们的动机、兴趣和个性，并将其转化为心理档案，这不仅仅是营销人员的兴趣所在。

特纳说：“其中一些是基于政府特工的算法来实现的，但我们不能将其用于反恐或打击极端主义，而是必须使其适应复杂的企业销售世界。”

特纳没有进一步谈及他和合作伙伴曾经从事的政府工作，但他后来表示，考虑到隐私问题的敏感性，“我们只处理公共数据，我们也遵守欧洲新的安全标准隐私盾。”该标准由欧盟委员会于 7 月推出，要求对在美国处理数据的公司提供某些保护，以及个人权利保护。

因此，CaliberMind 查看的数据是公开的或自愿提供的，例如当电话参与者同意录制该通话时。

“在我的个人生活中，”特纳在通话结束时开玩笑说，“我想我很久以前就放弃了隐私，而选择了更好的技术体验。”借助 CaliberMind，公司可以打赌，工作电子邮件、电话和 LinkedIn 个人资料不仅作为沟通工具更有价值，而且作为分析数据更有价值，所有这些都是为了获得肯定的答复。