亚马逊欧洲站卖家攻略：亚马逊欧洲站怎么做？如何做好亚马逊欧洲站

做跨境电商，不用总是把视野局限在北美。

虽然说北美的市场比较成熟、相关产业链完善，但这同时意味着——也有许多想要大展拳脚的业者，想要来北美的电商市场分一杯羹。因此，亚马逊平台也鼓励许多卖家拓展跨境电商的版图，到南美、欧洲、东南亚，这些具有潜力的新兴市场。

在这些地区中，西欧国家具有和美国相似的经济发展、消费能力，但电商仍属于成长阶段，所以竞争还没有那么激烈，适合那些想要避开北美高竞争的卖家们尝试。

本文将结合亚马逊在中国2022 年年末广告峰会、 2023 年跨境欧洲出海趋势峰会，提供2023 最新的欧洲跨境电商攻略。让你选对战线，拓展跨境电商的事业版图！

2023 年亚马逊欧洲市场趋势预测

根据亚马逊的报告指出，2022 年的热卖产品中，时尚类、电子产品是最受欢迎的两个品类。时尚品类在2022 年的欧洲卖出了2180 亿美金，而电子产品则是1657 亿美金。亚马逊预计，时尚品类销量将在2025 年增长到3666 亿美金，而电子产品则是2417 亿美金，每年销售额都能成长近20%。因此，卖家们可以积极地在新的一年，往这两个面向的品类尝试。

不过，所谓的电子产品并不仅是手机这类高单价电子产品，充电线、行动电源，电子类产品的配件也属于这个品类。在2022 年，手机支架这类型相对便宜的周边电子配件，卖得非常好，而这些商品相比于高单价的电子产品来说，也对卖家们更为友好。毕竟高单价产品，需要背负更高的金流压力。

另外，亚马逊预测， 2025 年在欧洲市场增长最亮眼的品类是「个人护理」类目（成长幅度29.7% ），家用小家电（成长幅度29.1% ）位居第二。根据亚马逊的推测，因为后疫情时代，人们居家办公的时间增加，所以使用小家电的场景和时间也会增加，同时因为也会更愿意出门运动，所以「运动户外」品类，也是增长较快的品类。

光是知道哪些产品可以大卖不够看，什么时候可以卖这些货，下面也将为你总结，欧洲每个类目产品最佳的销售时间。只有结合好商品、曝光、时机，才能让你的欧洲出海之路，更加顺畅！

2023 年欧洲站点节庆月历

相信大家对于欧洲市场已经有了初步的了解。不过，除了知道「可以卖什么」以外，卖家也需要知道——「该在什么时候卖」。

像是在台湾，就有双11、双12 的购物节，卖家们就要先提前布局，赚钱是小事，重要的是依靠这些购物节吸引流量、曝光，让用户能熟悉、了解你的品牌和产品。欧洲因为民族多元，所以充满了各个文化的民族节日，这也代表着卖家们有更多的机会，在不同的时间点为自己的店铺引流。

春季

一月：元旦、三王节、开工季、新年季

元旦：玩具和游戏、杂货和美食、美妆和健康、家居用品
农历新年：中国亚洲传统服装、红金盒、传统饰品
开工季：办公用品、茶水间用品、商用加点、商用餐厨设备

二月：情人节

推荐选品方向：香氛、珠宝、玩偶、花饰、灯饰、定制礼品

三月：妇女节

推荐选品方向：化妆品、鲜花、珠宝首饰、服装、包装、书籍、女性用品

夏季

四月：复活节、荷兰国王节

五月：劳动节、波兰宪法日、母亲节、Gaming Week、Holiday Money

母亲节：女性个护、鲜花、服饰

六月：儿童节、瑞典国庆日、仲夏节、暑假、返校季、父亲节

儿童节：玩具、电子周边、杂货和零食
国庆节：国旗、国旗元素服饰、彩带
暑假：泳装、水枪等海边元素游乐设施、拖鞋、手机防水壳、越野装备
父亲节：男性个护、服饰（领带、帽子等）

秋季

七月：比利时国庆日、Prime会员日

八月：夏末促销/ 返校季

返校季：文具、书、电子周边

九月：开学日、Gaming Week、企业购中小企业专题

冬季

十月：机构企业假日礼品季、Prime会员早享日

十一月：万圣节、北半球入冬、Early Black Friday、波兰独立日、感恩节、黑色星期五、网购星期一

十二月：荷兰圣诞节、Last Minute Deals、圣诞节Boxing Day & 节日礼、End of Year Sale、新年前夜

推荐选品方向：
储能产品：行动电源
取暖产品：暖风机、壁炉、取暖器、加热器
保暖产品：电热毯、热水袋、暖手宝、睡袋
保暖服饰：羽绒服、冲锋衣、保暖袜、围巾、手套、靴子

小结

欧洲站点的优势，就在于因为不同的文化和节日，所以在欧洲的不同时间点，都会遇到某一个国家的旺季。所以不怕一整年只筹备一个「黑色星期五」或者「双十一」，欧洲一年中试错的机会有很多，可以不断地在不同国家上试验。

值得一提的是，由于俄乌战争的原因，欧洲陷入能源危机，所以在2022 年的冬天，储能类、加热类产品遭遇抢购潮。由于俄乌战争至今局势并不明朗，所以在今年2023 年，仍然可以准备好这些品类的商品，重点往高纬度的西欧、北欧供货。

欧洲站点决胜：关键字的在地性

除了了解欧洲市场的商品热卖趋势以外，摸清楚欧洲的关键字投放规则，更有利于商品在一开始就能准确打中消费族群。

欧洲因为本身的地理因素，有不同的文化和地理特点，但这些特点也造就了他们的一些特性。

比如：因为欧洲人口较少，又因为多元的语言，所以欧洲的总体搜索体量并不大——这就意味着关键字广告的投放策略应该偏向密集的小词，而这些小词的调查难度也会比北美站略大，包括在每个国家，不同语言的投放策略，因此布局欧洲的最后一个大步骤就是——关键字。

但是，也因为市场较小，发展并未成熟，所以卖家们要厮杀、竞争的战线比较短，用对关键字就更容易进入「第一页」的一级战场。

总结

欧洲市场体量小→ 需要密集、高频投放策略（周期性调整关键字策略） → 广告关键字需要仔细调查→ 竞争商品少→ 更容易进第一页

欧洲各国关键字词特点

本段将介绍各个国家的电商市场概览，同时简单地说明欧洲主要五个国家的关键字投放规律、关键字市场竞争趋势等。

1. 英国

因为相同语言、相似的文化，以及领跑欧洲的影响力、经济实力，所以是许多北美店家在欧洲插旗的第一站。这也代表，英国的电商市场在欧洲也最为成熟。

但是，需要注意到的是，英式英语与美式英语有许多不同，习惯、用法、联想上都不一样。

例：

洋芋片：Chips（美）/ Crisps （英）
糖果或甜食：Candy（美）/ Sweets（英）
裤子： Pants（美）/ Trousers（英）
球鞋： Sneaker（美）/ Trainer（英）

尤其在服饰的使用上，北美的许多词汇用法与英国有着很大的区别，如果只是把北美的关键字策略照搬到英国市场上，流量收益可能很有限，甚至会因为不同的文化背景遭遇「 0 流量」。

英国的语言之便，吸引了许多卖家作为欧洲拓点的第一站，因此市场竞争其实在欧洲最为激烈。但又因为英国体量不如北美，所以大部分小卖家的销售成绩并不亮眼。

所以，尽管英国具有一定的优势，但在欧洲中属于「挑战性较高」的市场。

2. 德国

德语市场其实包括了德国、奥地利，还有瑞士。但如同上文「英国」和「美国」的英语使用，需要注意自己投放的关键字，是否有文化隔阂，因为德语本身也有「变格」的文法问题，也需要稍微注意。

例：
德语有四格，第二格用于表达所有权或从属关系。
名词的冠词会在第二格中发生变化。此外，多数阳性和中性名词会添加词尾-s 。阴性及覆数名词不加词尾。
所以设置关键字需要特别注意，根据词组形容词，产品（名词）的变化。

阳性
der/ein Regisseur des/eines Regisseurs
阴性
die/eine Schauspielerin der/einer Schauspielerin
名词复数的构成有8 种可能性：
der Bürger – die Bürger
der Garten – die Gärten
der Film – die Filme
die Stadt – die Städte
das Bild – die Bilder
das Amt – die Ämter
der Student – die Studenten, die Akademie – die Akademien
das Auto – die Autos

不过，好消息是，德国站点相比于英国，竞争没有那么激烈，热门的关键字很容易就能打中受众，得到较高的关键字转换率，曝光精准很容易就带来转换订单。

3. 法国

德国、法国作为欧盟经济的领头羊，法国的电商市场跟德国一样具有很高的潜力。

不仅如此，法国在关键字投放上，也和德国一样保持着较高的关键字的转换率，因为语言的规则让词根统一、主词集中（例：法语中的鞋子/ 运动鞋/ 登山鞋分别是：chaussure / chaussures de sport / chaussures de randonnée , 对词根的修饰都是后置的），这对于关键字的筛选和投放来说，相比英文的字词自由度变化高、组合繁杂来得轻松许多。

不过，卖家们进入法国的唯一门槛，可能就是语言了。

这也许也能解释，为什么法国的关键字非常好做，因为能愿意单独使用法语优化的境外电商，可能数量比较少。如此一来，只要比较了解当地关键字的卖家，就能很容易地借着语言优势找到精准消费者。

法语的学习难度，使得法国的跨境电商被动地成为蓝海。同样因为法语的难学，使得国际的电商市场不敢贸然进儒法国市场，法国市场本身也缺乏强势的本土电商势力，加上本身的电商需求。纵观来看，法国的电商市场仍有向上发展的潜力，对于想要在欧洲拓展的卖家来说，法国是可以优先考虑的站点之一。